“대표님 제품 좋네요. 근데 못 사겠어요.”

영업을 나가면 공무원들에게 가장 많이 듣는 말입니다.

제품도 좋고 가격도 싼데 왜 못 살까요?

 

공무원의 머릿속에는 오직 하나,

“이거 샀다가 감사(Audit) 걸리면 어떡하지?”라는 공포가 있기 때문입니다.

 

특정 업체의 물건을 콕 집어서 사면(수의계약),

감사관은 반드시 “특혜 아니냐”고 따져 묻습니다.

 

그래서 공무원은 책임지기 싫어서

그냥 ‘나라장터 최저가 입찰’을 띄워버립니다.

 

이때 공무원의 손에 쥐어줘야 하는 ‘안심 보험’이 있습니다.

“주무관님, 이 제품은 [성능인증]을 받아서 법적으로 감사가 면제됩니다. 안심하고 계약 도장 찍으시죠.”

 

오늘은 경쟁 입찰 지옥을 탈출하고, 당당하게 수의계약(Sole Source Contract)을 따내는 기술 인증 전략을 파헤칩니다.

1. 중소기업의 희망, ‘성능인증(EPC)’ 공략법

다양한 인증 중 가장 접근하기 좋고(물론 쉽지는 않습니다),

가성비가 좋은 것이 바로 중소벤처기업부의 [성능인증(EPC)]입니다.

 

✅ 무엇을 증명해야 하나요?
“남들보다 성능이 뛰어난가?”를 봅니다.

단, 그냥 좋다고 주장하는 게 아니라 객관적인 지표가 있어야 합니다.

 

📌 필수 준비물 2가지
1. 특허 (Patent): 등록된 특허가 반드시 적용된 제품이어야 합니다.
2. 시험성적서: 공인기관(KTL, KTC 등)에서 “경쟁사 대비 성능이 30% 우수함”을 찍은 성적서가 필요합니다.

 

🚀 심사 프로세스
[신청] → [적합성 심사(서류)] → [공공검증(공개검증)] → [공장심사(생산능력)] → [성능검사] → [인증서 발급]

이 마크 하나만 제품에 붙어 있어도, 공무원은 “아, 중기부가 인증한 거네요?

그럼 살 수 있죠”라며 태도가 180도 바뀝니다.

2. 인증의 끝판왕: NEP, NET, 그리고 우수조달물품

성능인증보다 더 높은 등급도 있습니다.

 

① NEP (New Excellent Product):
국내에서 최초로 개발된 신기술이 적용된 제품입니다.

합격률이 극악(한 자릿수)이지만, 따기만 하면 공공기관 의무 구매 20%가 강제됩니다.

거의 대통령상 급의 위력입니다.

 

② NET (New Excellent Technology):
제품이 아니라 ‘기술’ 자체를 인증합니다.

보통 상용화 전 단계나 공법 등에 부여됩니다.

 

③ 조달우수제품 (The King):
조달청장이 “이건 진짜 명품이다”라고 지정하는 제도입니다.

모든 조달 업체들의 최종 목표(Final Goal)입니다.

이게 지정되면 조달 쇼핑몰에서 ‘우수제품’ 카테고리에 별도로 전시되며, 수백억 원대 매출도 가능해집니다.

보통 [특허 + 성능인증(EPC)]을 베이스로 도전합니다.

3. 인증서 활용: “액자에 걸지 말고 들고 다니세요”

힘들게 인증을 따놓고 사무실 벽에만 걸어두는 사장님들이 계십니다.

인증서는 ‘영업용 무기’입니다.

관공서 미팅을 갈 때 이렇게 준비하십시오.

 

첫째, 법령집을 복사해서 코팅해 가세요.
“중소기업제품 구매촉진 및 판로지원에 관한 법률 제13조(기술개발제품 등의 우선구매)” 부분을 형광펜으로 칠해서 보여주세요. 공무원도 법을 다 외우지 못합니다. “법적으로 사셔야 합니다”라고 근거를 대야 합니다.

 

둘째, ‘구매 면책 요청서’ 양식을 미리 만들어 가세요.
공무원이 상사 결재를 받기 편하게, “이 제품은 우선구매 대상이라 구매합니다”라는 품의서 초안을 아예 작성해서 USB에 담아주세요. 공무원의 ‘귀차니즘’을 해결해 주는 것이 최고의 영업입니다.

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국내 조달 시장까지 정복하셨다면, 이제 대한민국은 좁습니다.

진정한 스케일업은 ‘수출(Export)’에 있습니다. “영어도 못하고 바이어도 없는데 어떻게 수출하냐고요?”

해외 전시회 참가비 지원부터 아마존 입점, 통번역 서비스까지.

내수 기업을 수출 기업으로 바꿔주는 [수출 바우처 사업]의 모든 것을 다음 편에 담았습니다.

 

[다음 화 예고] 18편: “비행기 표부터 부스비까지 공짜?” 수출 바우처로 해외 시장 공략하기